南京同仁堂走進(jìn)新時代 ——南京同仁堂發(fā)展紀(jì)實

在2017年接近尾聲之際，市場一線傳來令人振奮的消息：南京同仁堂年度業(yè)績再創(chuàng)歷史發(fā)展新高！公司核心品種安宮牛黃丸、排石顆粒雙雙破億，底價銷售分別達(dá)到1.6億和1.3億。這是南京同仁堂繼2013年改革以來，連續(xù)第4個年頭的跨越式增長，意味著百年老字號即將迎來發(fā)展的新時代！

近年來南京同仁堂業(yè)績的高速增長，產(chǎn)品的不斷突破，品牌的強(qiáng)勢爆發(fā)，在當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境下，堪稱“奇跡”，被業(yè)內(nèi)人士稱為“南京同仁堂現(xiàn)象”！

醫(yī)藥行業(yè)的“南京同仁堂現(xiàn)象”

隨著一枚沾滿純金粉的金戳深深印在還稍有溫?zé)岬南炌枭希暇┩侍檬止ぶ谱鞯碾p天然安宮牛黃丸走完了從備料到成品近24天的炮制歷程，這是南京同仁堂重新取得天然麝香使用資質(zhì)后生產(chǎn)的第一批雙天然安宮牛黃丸（天然牛黃、天然麝香）。

天然麝香的使用資格，是對企業(yè)和產(chǎn)品的最高認(rèn)可。2013年前，南京同仁堂或許沒法想像，在不到5年的時間里能重新獲批珍稀藥材的使用資質(zhì)。上世紀(jì)因為體制和資金問題，南京同仁堂發(fā)展受限，很多產(chǎn)品因為長時間沒法生產(chǎn)，被取消了批文。雙天然安宮牛黃丸，里面有一味最重要也是最核心的藥材——天然麝香，因為稀少和昂貴，屬于國家控制使用的藥材，僅允許在少數(shù)有實力的企業(yè)在特效藥里使用，南京同仁堂安宮牛黃丸以古法炮制工藝及產(chǎn)品質(zhì)量實力重新獲批。

這是南京同仁堂經(jīng)過快速發(fā)展后，企業(yè)在綜合實力提高的重要體現(xiàn)，也是“南京同仁堂現(xiàn)象”的鮮明體現(xiàn)。

南京同仁堂，一脈相傳同仁堂300多年中醫(yī)藥厚實文化積淀，博大精深，淵遠(yuǎn)流長，1929年南京同仁堂正式開業(yè)，樂氏第十三代嫡傳樂篤周奉家族之命，將同仁堂中醫(yī)藥文化深深扎根于南京。南京同仁堂創(chuàng)辦以來始終恪守“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”古訓(xùn)，堅持“同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生”的企業(yè)精神，承繼中醫(yī)藥人的匠心，視品質(zhì)為發(fā)展第一要務(wù)，不斷將大醫(yī)精誠的胸懷發(fā)揚光大。

 雖然南京同仁堂身份很“特殊”，系出名門、百年品牌、中華老字號、中國馳名商標(biāo)......有著眾多華麗的標(biāo)簽，但是一個擁有得天獨厚優(yōu)勢的老字號企業(yè)，一個堪稱國寶級別的醫(yī)藥企業(yè)，幾年前卻在華東以外地區(qū)幾乎很少人聽聞過，事實上南京同仁堂在2013年前就因品牌難于突破，已經(jīng)陷入了近十幾年來徘徊不前的局面。

然而，在不到5年的時間，南京同仁堂在政策環(huán)境變動的背景下，年復(fù)合增長率達(dá)到了70%以上，2017年銷售再創(chuàng)造歷史新高，南京同仁堂品牌家喻戶曉，受到行業(yè)及百姓的認(rèn)可，成為了行業(yè)內(nèi)津津樂道的“南京同仁堂現(xiàn)象”。

自2013年以來，南京同仁堂重新回到了人們視線，品牌認(rèn)知度和美譽度迅速提升，獲得全國十大醫(yī)藥營銷案例，中國OTC市場年度營銷青銅獎，入選年度中國OTC企業(yè)品牌年度榜百強(qiáng)榜，被食品藥品監(jiān)督局南方所評為“中國醫(yī)藥中華老字號品牌禮贊企業(yè)”，產(chǎn)品多次蟬聯(lián)“中國藥品零售市場最具魅力品牌”，“中國制藥品牌榜?新銳品牌榜”，“健康中國?品牌榜”銳榜，“中國醫(yī)藥最具成長力產(chǎn)品品牌”，南京同仁堂的產(chǎn)品遍布全國，走進(jìn)了千家萬戶。

南京同仁堂這個具有百年歷史的老字號，運用智慧彎道超車，進(jìn)入高質(zhì)量發(fā)展新時代，讓企業(yè)重新煥發(fā)活力，是近幾年來醫(yī)藥行業(yè)所絕無僅有的，南京同仁堂創(chuàng)造了行業(yè)現(xiàn)象級的發(fā)展。

南京同仁堂發(fā)展之道：不服老、不啃老

縱觀近代中國，許多當(dāng)年名震八方的中國老品牌逐漸衰敗，甚至消失殆盡，成了歷史遺憾。上海交通大學(xué)品牌研究所所長余明陽說：“中國有15000個老品牌，有1500個還活著，150個活得還不錯，但只有10個能夠稱得上活得很好。”但也有那么十幾個品牌依舊風(fēng)生水起，例如同仁堂、云南白藥和茅臺等。倒下的自然是因為不思變革，被時代洪流沖走；但活著的卻有著各自不同的存活發(fā)展之道。

南京同仁堂這個百年老字號的得于重新騰飛發(fā)展，是從2013年那場營銷改革啟動暨營銷中心成立大會拉開的序幕。事實上南京同仁堂的迅速發(fā)展，并不是一蹴而就，經(jīng)歷了三個階段：

營銷為龍頭，變革謀發(fā)展

2013年下半年是企業(yè)變革期，南京同仁堂新上任的營銷掌門人羅時璋，經(jīng)過充分的考察和調(diào)研之后，發(fā)現(xiàn)南京同仁堂的產(chǎn)品無論從品質(zhì)還是療效上都很上乘，但唯獨品牌及銷售卻一直沒法提高，根本問題在于南京同仁堂認(rèn)知仍停留下有“好女不愁嫁”的錯誤認(rèn)知上，忽視了品牌及營銷的發(fā)展。

在摸清了南京同仁堂發(fā)展核心問題后，羅總對營銷進(jìn)行大刀闊斧的改革，成立營銷中心，豐富營銷組織框架，組建了傳統(tǒng)國藥事業(yè)部，處方基藥事業(yè)部，以及圍繞這兩個事業(yè)部設(shè)立了市場部、財務(wù)部、業(yè)務(wù)部、政府事務(wù)部、人力資源部、監(jiān)察部等完整的營銷監(jiān)管服務(wù)部門。

“這個階段是最艱難的階段，成功背后的艱辛只有經(jīng)歷過的人才能體會，改革對于一個老企業(yè)來說非常困難，意味著破舊立新，要改變的不僅是幾十年的體制，更是人的意識里面根深蒂固的思想。”羅時璋回憶那半年來的工作，不勝感慨。

如果說改變舊營銷體制充滿困難，那么引進(jìn)新的模式更是挑戰(zhàn)。

在百年品牌文化的厚重沉淀下，南京同仁堂利用自身獨特優(yōu)勢，大力推行文化營銷、學(xué)術(shù)營銷、活動營銷，羅總號召所有營銷人員打響了“千場產(chǎn)品說明會、萬家同仁堂專柜、十萬名店長店員培訓(xùn)”這三大戰(zhàn)役，通過文化、學(xué)術(shù)及各項活動，讓企業(yè)品牌深度落地，全力提升藥店的自主銷售能力，提高在藥店終端的美譽度和知名度，讓大眾了解南京同仁堂品牌文化，看到、接觸到、使用到南京同仁堂的產(chǎn)品；而在臨床終端，南京同仁堂積極與全國醫(yī)學(xué)會、醫(yī)師協(xié)會等學(xué)術(shù)組織開展合作，獲得相關(guān)臨床數(shù)據(jù)，總結(jié)提升產(chǎn)品的臨床療效，提升產(chǎn)品學(xué)術(shù)水平。

經(jīng)過半年的打造調(diào)整和磨合，運用BOSS合伙人模式組建的傳統(tǒng)國藥事業(yè)部取得了極大成功，把原來老的營銷業(yè)務(wù)整合在一起的處方基藥事業(yè)部也步入了正軌，僅半年的時間，南京同仁堂以營銷為龍頭帶動了企業(yè)發(fā)展，盤活了停滯不前幾十年的老企業(yè)。

全系統(tǒng)布局，發(fā)展創(chuàng)新高

兵貴神速，2013年下半年的突破式的發(fā)展，為南京同仁堂的發(fā)展墊定的堅實的基礎(chǔ)。南京同仁堂利用2014、2015這2年的時間進(jìn)行了全系統(tǒng)的布局，南京同仁堂的發(fā)展進(jìn)入了改革以來高速且科學(xué)的第二發(fā)展階段。

這兩年，由于營銷的高速發(fā)展，南京同仁堂在營銷中心的基礎(chǔ)上籌備組建獨立經(jīng)營的醫(yī)藥營銷有限公司，羅時璋繼續(xù)擔(dān)任南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司總經(jīng)理，銷售部門逐漸發(fā)展出了傳統(tǒng)國藥事業(yè)部、特色國藥事業(yè)部、處方基藥事業(yè)部、品牌國藥事業(yè)部、國際貿(mào)易事業(yè)部五大事業(yè)部，搭建了南京同仁堂新的營銷架構(gòu)。

營銷和生產(chǎn)是兩個息息相關(guān)的環(huán)節(jié)，隨著營銷的發(fā)展，南京同仁堂清楚地認(rèn)識到，按之前的生產(chǎn)效率，肯定無法適應(yīng)高速發(fā)展的營銷需求，生產(chǎn)必須與營銷保持一致的發(fā)展，而且要絕對保障質(zhì)量品質(zhì)——這一南京同仁堂的發(fā)展命脈，企業(yè)應(yīng)該全面系統(tǒng)地進(jìn)行布局。

隨著營銷持續(xù)發(fā)力，市場需求不斷提高，問題很快出現(xiàn)了，南京同仁堂因廠區(qū)硬件的限制，生產(chǎn)產(chǎn)能達(dá)到了高負(fù)荷，生產(chǎn)及質(zhì)量部門壓力重重。生產(chǎn)和營銷緊急召開對接會，生產(chǎn)和營銷必須同時拿出方案，在保障營銷發(fā)展的前提下，拿出各自的對策。

經(jīng)過深入地分析，羅總在營銷角度提出了方案——進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃，主抓重點品種。對公司100多個產(chǎn)品進(jìn)行深入研究，在研究的基礎(chǔ)上分類別分線管理，根據(jù)產(chǎn)品的特點劃分到傳統(tǒng)國藥、特色國藥、品牌國藥、處方基藥四大事業(yè)部，通過不同的專業(yè)隊伍，不同的銷售渠道進(jìn)行運作；每個事業(yè)部找出具有市場高潛力的優(yōu)勢品種，作為本部門核心龍頭產(chǎn)品，并且確保核心龍頭產(chǎn)品占比80%以上。通過產(chǎn)品的細(xì)分管理，有的放失，在生產(chǎn)上和營銷上同時主抓核心產(chǎn)品，減少因散亂生產(chǎn)導(dǎo)致的人員、設(shè)備及能耗的損失，從而滿足市場上不斷增大的需求。

在生產(chǎn)方面，藥業(yè)公司總經(jīng)理浩健提出了優(yōu)化及提高產(chǎn)能的方案——升級現(xiàn)有硬件，打造新廠區(qū)。首先在原址進(jìn)行GMP改造，按羅總提出的黃金單品帶動產(chǎn)品線的要求，優(yōu)先保障黃金單品的產(chǎn)能，適應(yīng)營銷現(xiàn)階段發(fā)展。同時啟動新廠區(qū)建設(shè)工程，滿足南京同仁堂未來的發(fā)展。通過努力，原址GMP改造順利驗收通過，更大的喜訊是南京同仁堂與南京高新技術(shù)開發(fā)區(qū)簽訂了新廠區(qū)建設(shè)協(xié)議，斥資5.3億按新版GMP要求，全力打造新廠區(qū)，來確保南京同仁堂百年如一日的品質(zhì)和滿足高速發(fā)展的市場需求。

生產(chǎn)產(chǎn)能問題的解決，給南京同仁堂的發(fā)展插上了翅膀，營銷也在科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃基礎(chǔ)上，再次騰飛，南京同仁堂所有部門進(jìn)行了全面系統(tǒng)地升級。南京同仁堂藥業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理浩健、南京同仁堂醫(yī)藥營銷有限公司總經(jīng)理羅時璋，因?qū)献痔柕陌l(fā)展杰出貢獻(xiàn)，榮獲江蘇省優(yōu)秀企業(yè)家稱號。南京同仁堂的布局更加科學(xué)系統(tǒng)和完善，老字號經(jīng)過第二階段的蛻變，步入了高速發(fā)展第三階段。

品牌助發(fā)展 走進(jìn)新時代

2016和2017兩年是南京同仁堂走進(jìn)新時代的開端。這兩年南京同仁堂的品牌發(fā)展出現(xiàn)了連鎖反應(yīng)，行業(yè)口碑、醫(yī)患口碑、消費者口碑迅速提升，銷售保持迅猛勢頭，品牌得到全面發(fā)展，老字號企業(yè)一步一步走向光復(fù)之路。

兩年時間，南京同仁堂進(jìn)一步優(yōu)化了營銷隊伍，建立南京同仁堂精英俱樂部，鍛造出了一批3000多人的精銳部隊，在市場一線將南京同仁堂的精良產(chǎn)品和深厚文化發(fā)揚光大。傳統(tǒng)國藥、特色國藥兩大事業(yè)部持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，品牌國藥事業(yè)部全國試點城市頻傳捷報，養(yǎng)血補(bǔ)腎丸品牌發(fā)展模式取得了成功；

在營銷框架方面，營銷公司在原有的五個事業(yè)部基礎(chǔ)上增加了KA連鎖事業(yè)部，針對全國百強(qiáng)連鎖，探索老字號與百強(qiáng)連鎖的工商合作模式，南京同仁堂產(chǎn)品除了在中小連鎖藥店終端外，出現(xiàn)在各大百強(qiáng)藥店的貨架上；

在臨床終端，南京同仁堂的專科產(chǎn)品受到醫(yī)生的認(rèn)可，并向廣大醫(yī)生征集了豐富的臨床用藥信息，填補(bǔ)了南京同仁堂產(chǎn)品在臨床的循證依據(jù)；

此外，南京同仁堂黃金單品發(fā)展迅速，重點和高毛利品種占銷售總額80%以上，安宮牛黃丸和排石顆粒雙雙破億，成為行業(yè)同領(lǐng)域產(chǎn)品的佼佼者。

品牌是企業(yè)的靈魂，是企業(yè)最為重要的無形資產(chǎn)，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。“酒香還怕巷子深”南京同仁堂在這一階段啟動了廣告戰(zhàn)略，高空廣告及地面銷售雙管齊下，在信息沖擊的新環(huán)境下，構(gòu)建出電視媒體、專業(yè)平面媒體、展會會議、社會化媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動新媒體相結(jié)合的“立體式”精準(zhǔn)宣傳模式。

南京同仁堂經(jīng)過第一階段的營銷變革、第二階段的科學(xué)規(guī)劃，進(jìn)入到了第三階段的品牌高速發(fā)展期，步入了南京同仁堂發(fā)展的新時代，迎來南京同仁堂至少十年的黃金發(fā)展新時代。

南京同仁堂新時代的五大內(nèi)涵

2017年10月18日，中國共產(chǎn)黨第十九次全國代表大會在人民大會堂開幕，習(xí)近平代表第十八屆中央委員會向大會作報告，宣布經(jīng)過長期努力，中國特色社會主義進(jìn)入了新時代，這是我國發(fā)展新的歷史方位。對于南京同仁堂而言新時代一樣意味著新的環(huán)境和新的規(guī)劃，南京同仁堂新時代的包括新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇、新品質(zhì)、新目標(biāo)、新格局五大內(nèi)涵。

新時代的新挑戰(zhàn)。隨著醫(yī)改有的領(lǐng)域已取得階段性成果，有的領(lǐng)域已駛?cè)肟燔嚨溃覈t(yī)改正向“深水區(qū)”挺進(jìn)。處于醫(yī)改風(fēng)口浪尖上的醫(yī)藥行業(yè)，發(fā)生了巨大變化，“兩票+營改增+流通核查”組合拳開啟醫(yī)藥行業(yè)變革大幕，行業(yè)洗牌加速，集中度將進(jìn)一步提升，南京同仁堂積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，確保各環(huán)節(jié)規(guī)范化經(jīng)營；

新時代的新機(jī)遇。隨著《中醫(yī)藥法》的實施，相關(guān)中醫(yī)藥利好政策接踵而來，政府也有更多的部委參與到推動中藥發(fā)展進(jìn)程之中。中藥療效獨特，副作用小，具有西藥無法替代的綜合優(yōu)勢。中藥產(chǎn)業(yè)隱含著巨大的市場潛力和商機(jī)，特別是傳統(tǒng)特色中成藥面臨良好的發(fā)展機(jī)遇，為企業(yè)發(fā)展提供了廣闊的空間。南京同仁堂抓住機(jī)遇，戰(zhàn)略規(guī)劃了‘傳統(tǒng)中藥，特色中藥，大健康產(chǎn)品’三大系列產(chǎn)品群，在發(fā)展新時代滿足日益增長的中醫(yī)藥產(chǎn)品需求；

新時代的新品質(zhì)。高速發(fā)展的南京同仁堂將始終恪守祖訓(xùn)，牢記制藥良心，以工匠的精神炮制每一味道地藥材。“修合無人見，存心有天知”，在藥材、質(zhì)量、科研等方面保持精益求精的態(tài)度。近年來，中藥材價格波動嚴(yán)重，藥材質(zhì)量參差不齊。南京同仁堂為了確保精選的每一味藥質(zhì)地精良、品質(zhì)上乘，步入新時代的南京同仁堂將以符合同仁堂“取其地，采其時”的用藥標(biāo)準(zhǔn)，從源頭上保證產(chǎn)品的質(zhì)量，確保原材料純正有效。

新時代的新目標(biāo)。南京同仁堂已從區(qū)域性品牌轉(zhuǎn)向全國性品牌，從小眾市場延伸到大眾領(lǐng)域。在這個基礎(chǔ)上，新時代的南京同仁堂打造系列商標(biāo)為目標(biāo)，將“樂家老鋪”商標(biāo)打造成真正意義上的“中國馳名商標(biāo)”，同時啟動“遐齡”商標(biāo)，滿足銀發(fā)市場，開啟南京同仁堂特色的品牌發(fā)展新紀(jì)元。2018年至2022年，南京同仁堂將借勢前行，實現(xiàn)百億突破，其中藥業(yè)板塊突破30億。不久的將來會培育養(yǎng)血補(bǔ)腎丸、安宮牛黃丸、六味地黃丸、排石顆粒等一批過十億、五億、三億的黃金品種，打造了十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色產(chǎn)品系列。通過南京同仁堂品牌的延伸，推動企業(yè)集團(tuán)化、現(xiàn)代化、國際化發(fā)展。

新時代的新格局。新時代南京同仁堂將充分發(fā)揮同仁堂特色及優(yōu)勢，高舉同仁堂中國傳統(tǒng)中醫(yī)中藥的金色大旗，牢牢坐實中國中醫(yī)藥第一品牌。通過藥業(yè)板塊、非藥板塊、中醫(yī)藥一體化等板塊全面壯大南京同仁堂，實現(xiàn)百億目標(biāo)。建設(shè)世界一流以中醫(yī)、中藥、大健康、高科技為一體的大型企業(yè)，形成南京同仁堂新時代的新格局。  

 南京同仁堂品牌歷史悠久，擁有世代傳承的產(chǎn)品、技藝和服務(wù)，具有鮮明的文化背景和深厚的文化底蘊。高速發(fā)展給南京同仁堂帶來了前所未有的發(fā)展機(jī)遇，科學(xué)的規(guī)劃讓老字號歷經(jīng)了一次華美的蛻變，南京同仁堂品牌在歷史上從分店到?jīng)]落，再從沒落到傳承創(chuàng)新，歸功于得天獨厚的基因優(yōu)勢，更應(yīng)該歸功于南京同仁堂人審時度勢，肩負(fù)使命，砥礪前行的辛勤汗水。老字號步入新時代，在新挑戰(zhàn)、新機(jī)遇、新品質(zhì)、新目標(biāo)、新格局面前，南京同仁堂必將扛起中醫(yī)藥文化發(fā)展的旗幟，樹立起中華兒女的中醫(yī)藥文化自信。愿步入發(fā)展新時代的南京同仁堂，飛龍窮致知，紫氣沐天下，清輝照九州，順天承運，信仰濟(jì)蒼生！