南京同仁堂羅時(shí)璋：匠人精神讓超級(jí)品牌飛起來(lái)

2018年是中國(guó)改革開(kāi)放40周年，這一年對(duì)于中國(guó)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)發(fā)展而言也是重要?dú)v史節(jié)點(diǎn)：部委機(jī)構(gòu)改革、新版基藥目錄出臺(tái)、“4+7”帶量采購(gòu)、藥店分類分級(jí)管理征求意見(jiàn)、一致性評(píng)價(jià)階段性收官……醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了新一輪的“洗禮”，在風(fēng)起云涌的時(shí)代背景下，有一批傲立潮頭的醫(yī)藥匠人，他們懷揣濟(jì)世情懷，耐心、專注、堅(jiān)持地為醫(yī)藥事業(yè)奉獻(xiàn)。南京同仁堂醫(yī)藥營(yíng)銷公司總經(jīng)理羅時(shí)璋就是其中一員，他始終將打造超級(jí)品牌的夢(mèng)想深深植根于心中，這一夢(mèng)想給了他堅(jiān)守信念排除萬(wàn)難的動(dòng)力。

南京同仁堂醫(yī)藥營(yíng)銷公司總經(jīng)理 羅時(shí)璋

　　在經(jīng)過(guò)了基層業(yè)務(wù)員、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷高管等一系列職業(yè)生涯中的挑戰(zhàn)和內(nèi)心考驗(yàn)后，羅時(shí)璋已經(jīng)少了最初扛起南京同仁堂營(yíng)銷大旗時(shí)的焦慮，變得從容不迫，唯有追隨時(shí)代變化的緊迫感仍在。

　　低調(diào)、執(zhí)著、敬業(yè)務(wù)實(shí)的行動(dòng)派，是行業(yè)人士對(duì)于羅時(shí)璋的評(píng)價(jià)。采訪中的交談，不僅印證了這樣的評(píng)價(jià)，更讓人感受到羅時(shí)璋身上一種自然的親和力。羅時(shí)璋1966年出生在陶瓷之都江西景德鎮(zhèn)，1988年大學(xué)畢業(yè)后在國(guó)有煤礦企業(yè)從基層做到了廠長(zhǎng)。但是，不安于現(xiàn)狀、喜歡嘗試和探索的熱情一直埋藏在他心中，直到1998年接觸到醫(yī)藥銷售這份職業(yè)，讓羅時(shí)璋毅然放棄了國(guó)有企業(yè)穩(wěn)定的工作和安逸的生活，選擇從一名最基層的醫(yī)藥銷售業(yè)務(wù)員做起，挑戰(zhàn)自我。勤奮與智慧讓羅時(shí)璋很快從一名銷售業(yè)務(wù)員晉升為地區(qū)經(jīng)理，又先后擔(dān)任大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總經(jīng)理等職務(wù)，成長(zhǎng)為醫(yī)藥行業(yè)大咖。

　　作為醫(yī)藥營(yíng)銷BOSS模式的締造者，羅時(shí)璋在業(yè)界享有“控銷模式第一人”美譽(yù)。2002年，羅時(shí)璋創(chuàng)造性地提出并建立了醫(yī)藥營(yíng)銷全新模式-----BOSS合伙人模式（業(yè)內(nèi)稱控銷模式），并分別在修正藥業(yè)、葵花藥業(yè)、羅浮山國(guó)藥親自主導(dǎo)、推廣、實(shí)施這一模式，無(wú)一不獲得巨大成功。

　　“傳承歷史經(jīng)典、弘揚(yáng)傳統(tǒng)國(guó)粹”是羅時(shí)璋心中的一直以來(lái)的夢(mèng)想。南京同仁堂，原名北平(京)同仁堂京都樂(lè)家老鋪，由同仁堂創(chuàng)始人樂(lè)顯揚(yáng)第十三代嫡傳樂(lè)篤周于1926年受家族委托南下所開(kāi)分號(hào)，1929年南京同仁堂正式開(kāi)業(yè)，一脈相傳同仁堂300多年中醫(yī)藥厚實(shí)文化積淀。羅時(shí)璋坦言：“曾有朋友勸阻我，南京同仁堂不同于以往服務(wù)過(guò)的企業(yè)，品牌太過(guò)于厚重，挑戰(zhàn)太大。但我不這么認(rèn)為，我認(rèn)可南京同仁堂的品牌，相信老百姓也會(huì)認(rèn)可這個(gè)品牌，因?yàn)樗侵嗅t(yī)藥文化的寶貴遺產(chǎn)。”對(duì)羅時(shí)璋而言，接下南京同仁堂的營(yíng)銷重?fù)?dān)，就是要在自己職業(yè)生涯中盡自己最大努力，讓南京同仁堂被百姓認(rèn)可，為中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)藥文化的發(fā)展再做貢獻(xiàn)。

　　因此，羅時(shí)璋義無(wú)返顧挑起南京同仁堂營(yíng)銷大梁，2013年7月加盟南京同仁堂后主導(dǎo)實(shí)施營(yíng)銷變革，將南京同仁堂百年品牌與“BOSS模式”全面結(jié)合。傳統(tǒng)老字號(hào)有著深厚的歷史文化底蘊(yùn)和技藝傳承，在羅時(shí)璋看來(lái)，要面對(duì)新的市場(chǎng)環(huán)境，必須不斷調(diào)整思路以順應(yīng)市場(chǎng)的需求。羅時(shí)璋秉承同仁堂的“工匠精神”，對(duì)營(yíng)銷和市場(chǎng)進(jìn)行慢慢雕琢、精耕細(xì)作，他認(rèn)為營(yíng)銷模式并不是一成不變的，隨著醫(yī)藥環(huán)境的變化，企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，不斷升級(jí)再造才能適應(yīng)市場(chǎng)這個(gè)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　在營(yíng)銷工匠羅時(shí)璋的巧手打磨下，南京同仁堂創(chuàng)新發(fā)展出不同的營(yíng)銷模式，多輪驅(qū)動(dòng)，使十幾年徘徊不前的老字號(hào)煥發(fā)新活力。羅時(shí)璋本人也因此獲得了中國(guó)醫(yī)藥十大營(yíng)銷操盤手、江蘇省優(yōu)秀企業(yè)家、中醫(yī)藥文化突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等眾多榮譽(yù)。

南京同仁堂營(yíng)銷大會(huì)

　　“五年磨一劍，不敢試鋒芒；再磨十年劍，泰山不敢當(dāng)。”羅時(shí)璋在南京同仁堂營(yíng)銷改制五周年慶典上，提出讓“超級(jí)品牌飛起來(lái)”戰(zhàn)略構(gòu)想。事實(shí)上，過(guò)去5年，羅時(shí)璋一直朝這個(gè)戰(zhàn)略謀兵布陣，讓一個(gè)被遺落的超級(jí)品牌，一步一步地展現(xiàn)出歷史的光彩。

　　“剛到南京同仁堂的時(shí)候，那種辛苦可以用一種狀態(tài)來(lái)形容，就是一夜白頭。”羅時(shí)璋打趣地展示了下白頭發(fā)，坦承自己面對(duì)的壓力，“加盟南京同仁堂之后，使命感就更重了。事實(shí)上，早在10年前南京同仁堂銷售額就已經(jīng)破億元，一度成為南京乃至江蘇最具代表性的中成藥生產(chǎn)企業(yè)。但由于體制限制，南京同仁堂一直沒(méi)能走出華東，銷售一直徘徊在1億元左右，最后被很多企業(yè)趕超，品牌慢慢淡出了大家的視野，成為被遺忘的貴族。發(fā)展南京同仁堂既要保留其傳統(tǒng)中醫(yī)藥的精華，又要找出癥結(jié)所在，對(duì)癥施治，才能重振聲威。這個(gè)歷史使命，比我以前所在的任何一個(gè)企業(yè)都沉重。”

　　“我到南京同仁堂做的第一件事是對(duì)這個(gè)老字號(hào)企業(yè)進(jìn)行診斷，看在哪個(gè)環(huán)節(jié)出了哪些問(wèn)題，針對(duì)問(wèn)題下手。經(jīng)過(guò)充分的考察和調(diào)研之后，我發(fā)現(xiàn)南京同仁堂的產(chǎn)品無(wú)論從品質(zhì)還是療效上都很上乘，但唯獨(dú)品牌及銷售卻一直沒(méi)法提高，根本問(wèn)題在于營(yíng)銷體制陳舊、營(yíng)銷模式老化、產(chǎn)品定位不清，品牌傳播滯后。”抓住了這四個(gè)根本癥結(jié)所在，羅時(shí)璋開(kāi)始了大刀闊斧的改革。

　　首先，在營(yíng)銷體制方面，羅時(shí)璋著手豐富營(yíng)銷組織框架，組建南京同仁堂醫(yī)藥營(yíng)銷有限公司，成立傳統(tǒng)國(guó)藥事業(yè)部、特色國(guó)藥事業(yè)部、品牌國(guó)藥事業(yè)部、處方藥基藥事業(yè)部、國(guó)際貿(mào)易事業(yè)部、電商部等主體營(yíng)銷部門，設(shè)置了市場(chǎng)管理中心、財(cái)務(wù)部、業(yè)務(wù)部、政府業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)監(jiān)察部、人力資源部、行政部等完善的營(yíng)銷監(jiān)管服務(wù)部門，組建了一支3000多人的精銳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)開(kāi)疆辟土，將南京同仁堂的精良產(chǎn)品和豐厚文化帶到了千家萬(wàn)戶。

　　然后，在營(yíng)銷模式方面，羅時(shí)璋將南京同仁堂已有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)整合為以醫(yī)療和基層為目標(biāo)市場(chǎng)的醫(yī)療銷售模式。這一方面可保留南京同仁堂已有的人才、客戶、渠道資源，另一方面可在改革初期可起到穩(wěn)定過(guò)度作用。除此之外，羅時(shí)璋將自己擅長(zhǎng)的控銷模式應(yīng)用到南京同仁堂營(yíng)銷中，開(kāi)辟了兩支強(qiáng)勢(shì)的控銷隊(duì)伍——傳統(tǒng)國(guó)藥團(tuán)隊(duì)、特色國(guó)藥團(tuán)隊(duì)，通過(guò)地區(qū)代理的形式，將南京同仁堂的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)迅速布局到全國(guó)。由于強(qiáng)大的執(zhí)行力和管控力，兩支控銷隊(duì)伍成為南京同仁堂營(yíng)銷的中流砥柱。同時(shí)根據(jù)南京同仁堂本身所具備的品牌力，依據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)，開(kāi)辟了以國(guó)際市場(chǎng)為渠道的國(guó)際貿(mào)易模式、以品牌主導(dǎo)的品牌營(yíng)銷模式、以電商為平臺(tái)的線上營(yíng)銷模式。營(yíng)銷模式的變革，讓南京同仁堂驅(qū)動(dòng)力全面提升，一改營(yíng)銷疲軟的面貌，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷勢(shì)能。

　　其次，在產(chǎn)品定位方面，羅時(shí)璋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)梳理，清晰產(chǎn)品宏觀結(jié)構(gòu)，全面升級(jí)產(chǎn)品形象和品質(zhì)，對(duì)具有先天優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品進(jìn)行全面的市場(chǎng)研究，找準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，將產(chǎn)品進(jìn)行分類別分線管理，打造“品-線-類”相互促進(jìn)的模式，確定了南京同仁堂“十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色”品種，從而帶動(dòng)南京同仁堂全品種的爆發(fā)。產(chǎn)品的定位策略不僅打造出了安宮牛黃丸、排石顆粒兩個(gè)過(guò)億品種，還培育出一大批具有強(qiáng)大產(chǎn)品力的重點(diǎn)品種，將企業(yè)產(chǎn)品一枝獨(dú)秀逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻俜N產(chǎn)品百花齊放的局面。

　　最后，在品牌傳播方面，羅時(shí)璋一方面破舊立新，重新樹(shù)立了企業(yè)形象，憑借深厚的歷史基礎(chǔ)及文化沉淀，向消費(fèi)者進(jìn)行傳播更加直觀的情感定位——“南京同仁堂，百姓身邊的同仁堂”，以健康守護(hù)者的形象，給消費(fèi)者傳遞正宗感 、品質(zhì)感、親切感、信賴感。另一方面，羅時(shí)璋也關(guān)注到企業(yè)文化品牌的傳播與滲透，在高空廣告方面，目前在江蘇衛(wèi)視、山東衛(wèi)視、河南衛(wèi)視、河北衛(wèi)視、四川衛(wèi)視等5大衛(wèi)視高頻投放，同時(shí)拓展媒體選擇渠道，除了專業(yè)平面媒體、展會(huì)會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)媒體外，還將微信、微博等新媒體的運(yùn)營(yíng)列入日常傳播；在地面配合方面，組建了專業(yè)的培訓(xùn)推廣隊(duì)伍，在與店員、消費(fèi)者的充分接觸中，將南京同仁堂文化釋放出來(lái)，成為中醫(yī)藥文化的傳承與傳播者。在信息沖擊的新時(shí)代下，羅時(shí)璋構(gòu)建出電視媒體、專業(yè)平面媒體、展會(huì)會(huì)議、社會(huì)化媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、移動(dòng)新媒體、線下培訓(xùn)宣傳相結(jié)合的南京同仁堂“立體式”宣傳模式。

南京同仁堂營(yíng)銷動(dòng)員大會(huì) 

　　過(guò)去5年，在羅時(shí)璋的帶領(lǐng)下，南京同仁堂在醫(yī)藥行業(yè)變革的洪流中踏實(shí)前行、不斷突破、碩果累累，實(shí)現(xiàn)了銷售額5年時(shí)間翻近10倍，打造出“十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色”品種。此外，南京同仁堂品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度迅速提升，載譽(yù)滿滿，先后獲得全國(guó)十大醫(yī)藥營(yíng)銷案例、中國(guó)OTC市場(chǎng)年度營(yíng)銷青銅獎(jiǎng)，被評(píng)為“中國(guó)醫(yī)藥中華老字號(hào)品牌禮贊企業(yè)”，產(chǎn)品多次蟬聯(lián)“中國(guó)藥品零售市場(chǎng)最具魅力品牌”“中國(guó)制藥品牌榜?新銳品牌榜”“健康中國(guó)?品牌榜”銳榜、“中國(guó)醫(yī)藥最具成長(zhǎng)力產(chǎn)品品牌”等多個(gè)權(quán)威榜單，南京同仁堂還入選2017年度中國(guó)OTC企業(yè)品牌年度榜百?gòu)?qiáng)榜第39位，羅時(shí)璋真正實(shí)現(xiàn)了南京同仁堂品牌價(jià)值的全面提升，讓這一沉靜已久的品牌形象撥云見(jiàn)日、重放光彩，成功重塑了“南京同仁堂”這一金字招牌。

　　“相信超級(jí)品牌的力量”這不是一句空話，品牌的力量是無(wú)窮的，超級(jí)品牌的力量更是無(wú)限的。羅時(shí)璋這樣定義超級(jí)品牌：“超級(jí)品牌是什么？超級(jí)品牌就是家喻戶曉并且在相關(guān)領(lǐng)域有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品牌，不僅具有使用價(jià)值，還代表著文化價(jià)值。同仁堂是老祖宗在幾百年漫長(zhǎng)的歷史里沉淀下來(lái)的文化故事和文化涵養(yǎng)，所以我把它歸納為超級(jí)品牌。一脈相承的南京同仁堂就是超級(jí)品牌，就是酒中的茅臺(tái)、車中的賓利。”

　　作為資深醫(yī)藥行業(yè)人，羅時(shí)璋深知品牌的力量。很多企業(yè)都以打造品牌為目標(biāo)，但大部分不能稱之為品牌企業(yè)，更別說(shuō)具有成為超級(jí)品牌的資格。南京同仁堂具有超級(jí)品牌的歷史先天條件，因此羅時(shí)璋對(duì)南京同仁堂這一超級(jí)品牌力量有強(qiáng)烈的認(rèn)知。

　　事實(shí)上，經(jīng)過(guò)第一個(gè)5年的努力，具有超級(jí)品牌潛力的南京同仁堂已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了第一階段遠(yuǎn)高于行業(yè)增速的順利發(fā)展，取得了隊(duì)伍、規(guī)模、利潤(rùn)、經(jīng)驗(yàn)等各方面的發(fā)展和積淀，為下一階段從百姓身邊到百姓心里的發(fā)展奠定了新的市場(chǎng)基礎(chǔ)和運(yùn)作平臺(tái)。羅時(shí)璋在這個(gè)基礎(chǔ)上對(duì)新時(shí)代的南京同仁堂這一超級(jí)品牌的未來(lái)發(fā)展方向和目標(biāo)做了清晰規(guī)劃。

南京同仁堂營(yíng)銷精進(jìn)五周年大會(huì)

　　對(duì)于未來(lái)的發(fā)展，羅時(shí)璋認(rèn)為:“南京同仁堂前5年的經(jīng)營(yíng)理念是‘做老百姓身邊的同仁堂’，它的內(nèi)涵是用銷售驅(qū)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有、市場(chǎng)擴(kuò)張，公司求生存、求發(fā)展，讓老百姓了解南京同仁堂。第二個(gè)5年，南京同仁堂要把‘做老百姓身邊的同仁堂’，升級(jí)為‘做老百姓心中的同仁堂’，它的內(nèi)涵是——從‘產(chǎn)品銷量最大化’ 到 ‘品牌價(jià)值最大化’。”

　　羅時(shí)璋解決了南京同仁堂的生存問(wèn)題，對(duì)于未來(lái)，他強(qiáng)調(diào)應(yīng)該賦予南京同仁堂品牌內(nèi)涵，展現(xiàn)超級(jí)品牌的魅力，回歸百年老字號(hào)價(jià)值：“南京同仁堂接下來(lái)應(yīng)該緊扣以下四點(diǎn)，一是道德做標(biāo)桿：敬畏生命敬畏天道，同修濟(jì)世論情懷；二是品質(zhì)做標(biāo)準(zhǔn)：信任信賴信仰，一切為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值服務(wù)；三是創(chuàng)新做標(biāo)兵：傳承為品質(zhì)穩(wěn)定，創(chuàng)新是核心價(jià)值；四是價(jià)值做標(biāo)的：價(jià)值升級(jí)工程是品牌建設(shè)的核心。”

　　步入發(fā)展新時(shí)代的南京同仁堂，更加激發(fā)了羅時(shí)璋的雄心壯志，羅時(shí)璋提出未來(lái)發(fā)展目標(biāo)：“在產(chǎn)業(yè)布局的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)上，以中藥為主導(dǎo)，以‘傳統(tǒng)中藥、現(xiàn)代中藥’和‘大健康產(chǎn)品’為兩翼，立志做傳承中醫(yī)藥文化的領(lǐng)航者。下個(gè)5年應(yīng)該是真正走進(jìn)新時(shí)代、大爆發(fā)的5年，新時(shí)代的南京同仁堂將充分發(fā)揮同仁堂特色及優(yōu)勢(shì)，高舉同仁堂中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)中藥的金色大旗，繼續(xù)為打造中國(guó)中醫(yī)藥第一品牌而努力。”

　　前5年的爆發(fā)式發(fā)展，印證了羅時(shí)璋對(duì)于南京同仁堂的別具慧眼，當(dāng)年勸阻他的朋友為他那份敢于接下重?fù)?dān)的豪情和長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光感到由衷敬佩。對(duì)于未來(lái)5年的規(guī)劃，羅時(shí)璋自信地表示：“經(jīng)過(guò)前5年的市場(chǎng)沉淀，2019-2023年，南京同仁堂將厚積薄發(fā)、借勢(shì)前行。南京同仁堂工業(yè)板塊將突破40億元，5年內(nèi)將會(huì)培育養(yǎng)血補(bǔ)腎丸、安宮牛黃丸、六味地黃丸、牛黃清心丸、排石顆粒、黃芪顆粒、止嗽化痰顆粒等一批過(guò)億和過(guò)5億的大品種梯隊(duì)，打造‘十大名藥、九大經(jīng)典、八大特色’產(chǎn)品系列，真正強(qiáng)大南京同仁堂！”

　　在長(zhǎng)期規(guī)劃方面，羅時(shí)璋更是高瞻遠(yuǎn)矚：“2024-2028年南京同仁堂將實(shí)現(xiàn)更高的突破，更大的發(fā)展，將通過(guò)內(nèi)增及外延并購(gòu)等方式，實(shí)現(xiàn)‘心腦血管慢病、健康養(yǎng)生、呼吸感冒、清熱解毒’等領(lǐng)域產(chǎn)品集群規(guī)模化，實(shí)現(xiàn)‘南京同仁堂’字號(hào)及‘樂(lè)家老鋪’商標(biāo)品牌影響力的全面縱深發(fā)展，真正坐實(shí)中國(guó)中醫(yī)藥第一品牌！”羅時(shí)璋預(yù)計(jì)，到2028年南京同仁堂工業(yè)板塊將突破100億元，醫(yī)藥航母的版圖呼之欲出！

　　對(duì)于未來(lái)，羅時(shí)璋同樣抱持樂(lè)觀態(tài)度：“醫(yī)藥行業(yè)在中國(guó)人口老齡化的背景之下，隨著城鎮(zhèn)化、疊加人均可支配收入提升，將永遠(yuǎn)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)，醫(yī)改藥改對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，不會(huì)改變行業(yè)持續(xù)發(fā)展的根本，只會(huì)加速醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范，只有行業(yè)規(guī)范了，品牌企業(yè)的成長(zhǎng)環(huán)境才會(huì)更好，南京同仁堂在這樣的環(huán)境下一定能順勢(shì)前行。”

　　2018年已經(jīng)結(jié)束，醫(yī)藥行業(yè)迎來(lái)新的一年。時(shí)間是一道轉(zhuǎn)輪，寒來(lái)暑往、兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，羅時(shí)璋這位醫(yī)藥營(yíng)銷匠人，又將開(kāi)始新一輪的品牌雕琢。“逐夢(mèng)百億同仁宏大愿景，凝心聚力做價(jià)值型企業(yè)”，南京同仁堂這艘超級(jí)品牌巨輪在羅時(shí)璋的掌舵下，從“繼承三百年中醫(yī)中藥歷史”到“引領(lǐng)三百年人類健康未來(lái)”進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型，帶著勇?lián)嗅t(yī)藥傳承光大的歷史責(zé)任和神圣使命，羅時(shí)璋將引領(lǐng)南京同仁堂人在打造超級(jí)品牌價(jià)值型企業(yè)的路上奮力航行。

（注：文章轉(zhuǎn)載自《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）